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外贸新人：开发客户的过程中需要注意什么

做外贸这么多年，感觉很多外贸人都喜欢把客户开发不成功的原因归咎于客户身上，觉得是客户心情不好，觉得是客户太过死板，觉得客户问题太多，但是这种破罐子破摔的思维对我们开发客户并没有什么帮助，相反，我们要从自身找原因，让我们的服务变得更好，令客户更满意，令客户不会拒绝我们才是最好的方法。

在客户面前碰壁不可怕，可怕的是我们不会总结错误。

1、要注意形象

形象分为视觉形象和感觉形象，视觉形象主要是我们跟客户面对面的时候需要注意的形象，有很多时候开发客户是需要上门拜访的，形象问题必须要注意，精神的发型，得体的服装搭配要到位，西装革履的形象在商务沟通当中往往能够给人很好的感官形象。

再就是感觉形象，这个主要是在语言语气文字礼貌等方面来体现，主要是我们在线上开发客户的时候的一个形象，在礼貌用语上面一定要下功夫，这是我们增加客户好感的重要筹码，其次是要对产品有一个专业的认识，能够有一个专业的形象给到客户，再然后就是要对客户有一定的了解，不能触动客户的禁忌，这是一个业务开发基本的素养。

2、注意不能对客户乱许诺

有些业务为了能够让客户下单，总是会许一些做不到的诺言，一次两次的可能你还会收益，但是次数多了兑现不了，在客户心中你的形象是会大打折扣的，我们做生意的，承诺很重要，当你的承诺已经变得不再值钱的时候，你的任何条件都难以让客户心动。

3、别自信过头

这种毛病一般不会出现在新人身上，往往是出现在对产品有一定了解，有了一定资历的人身上，这种人介绍起产品来头头是道，做起事情来细节周到，好像完美无缺一样，但是在客户心中这种人是最需要防备的。

我们在开发客户的时候，不能把自己表现得太完美，因为我们都潜意识的不相信完美的东西，人也一样，在客户面前要表现一些小缺点，把我们产品的一些缺点也展现给客户，让客户在心中形成一个真实的印象，才有助于我们成单。

4、对产品了解要足够专业

对产品太专业往往会引起业务员的一个表现欲，但是我们却不能因此对产品不够专业就上去开发客户，客户问起问题来的时候，一问三不知也是很致命的，你对自己的产品都不够了解就拿出来卖，客户怎么会放心购买？

5、说话切记说太满

这个其实和给客户承诺有点像，有些人就是喜欢去承诺一下做不到的或者去说一些达不到的标准，比如说各大运营商宣传网速的往往说30M、40M等等，其实这个速度是他们内测的最高速度，真正的用户体验是的达不到的，我们开发客户的时候有些业务就喜欢把话说得太满，比如说保证大货没有一点问题这种话，谁听了都不会信，只会让客户对你降低印象分而已。

6、要善于倾听

有些客户是不会把所有的要求都一一整理出来打包给你的，很多的要求都隐藏在沟通过程当中的只言片语当中，我们要学会去倾听总结客户的需求，当客户见你能够完全理解他的需求的时候，才有可能成交下单。

开发国外客户是一个循序渐进的过程，这期间外贸人要始终保持冷静的头脑和坚持不懈的精神。