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　　先推荐一个视频系列，BBC中国故事，以前BBC貌似也做过很多类似于这样的视频，相信这一次视频又可以让老外们对中国的印象有所改观，我们，当然也不能错过!

01

　　这又是一个战略跟战术的问题!

　　曾经写过一个战略和战术的问题，是关于对待客户的：对待客户的冷与热。

　　从整体战略而言，业务员要关注很多事情，小到产品，中到客户，大到国家政策，只有这样，才能充实自己，让我们跟客户有的可谈。谈业务也好，闲聊也罢，水来土掩，兵来将挡!

　　写过一个文章，业务员的知识机构，就是从宏观角度来讲的，大家可以去看看：业务员的知识结构。

　　从战术角度，也就是微观角度来讲，我们要聚焦，聚焦于客户，尤其是聚集于客户的每一次订单询价。

　　换言之，战略上要足够广，技多不压身，战术上要深入，深入研究每一个客户，他的每一次需求，他的每一封邮件，每一句话!

　　所以，聚焦就是深入。

　　如何聚焦于一个订单呢?

　　其实之前多多少少都提到过了，就是两句话：

　　请记住，你是在跟人谈订单：人就有喜怒哀乐，爱恨喜憎，就会有身份高低，就会有五花八门的喜好，就会有七情六欲，抓不住人，就谈不上订单;

　　用解决问题的思路来谈订单：分析每一个未成交订单的问题，寻找方案，然后把方案实施;

02

　　我们公司有个同事，跟她聊天，她可以如数家珍的告诉你她的每一个客户都是如何，人怎么样，什么身份，什么地位，订单到了什么阶段了，遇到了什么问题，或者她有解决方案让我帮忙看一下方案是否可行，或者她没有解决方案让我帮忙出一个方案，所以2015年她签了很多新客户，其中包括通用这样的大客户，包括一个在某国市场第一位的客户。

　　跟她聊天，没有几句话就会把话题转移到某个客户或者订单身上来，原因很简单，因为她聚焦了，一直在想某个客户存在哪些问题呢，如何搞定这个客户呢，举例来讲：

　　客户要求签订长期合同，但是我们的产品价格波动很大，工厂不同意，跟工厂争取了很久，也仅仅争取到了很短的时间，但是还是不满足客户的需求，这是问题所在，要想拿下订单就要解决这个问题;

　　开始找方案，跟客户谈，不要长期合同，客户不同意，放弃这个方案;

　　跟工厂谈，能否延长有效期，工厂有实际困难，此路不通;

　　工厂的实际困难来自于他的原材料有波动，他没法控制原材料价格，于是跟工厂谈能否请他跟他的原材料工厂谈，工厂说可以谈下;

　　反馈回来，很难保证很长时间不变;

　　ok，如果我们付一部分定金呢?

　　我们的工厂又去找他的原材料工厂谈，得到答复，可以，可是我们的工厂不可能缴纳那么多定金，一个人来承担风险;

　　于是同事跟公司谈，可否跟工厂一起承担这部分定金，我对订单还是有把握的，公司回复ok，可以，全力支持;于是反馈给工厂，我们跟你一起承担风险，原材料定金我们也承担一部分，如何?

　　搞定，工厂因为我们的方案非常高兴，不仅仅是因为可以有订单，他更看出了我们长期做的决心，于是他表态，没问题，我保证给你把价格维持好。

　　当然，这个订单里面还涉及到了搞定客户的种种分析和方法，因为涉及到客户信息，不方便详述。

03

　　这就叫做聚焦：

　　聚焦在客户——主谈人——的身份，性格，习惯，喜好，沟通习惯，思维特点;之所以叫聚焦，是因为某些东西获取起来并不那么容易，所以要花时间花精力去做;

　　聚焦在订单的问题，哪里是主要问题，然后找方案去解决，要有很多种替代方案，不能一条方案走到死也不知道修正!

　　最怕的是，来一个询盘，草草的读了，草草的回复了，最起码的客户分析还是要的，工厂还是贸易公司啊，这个国家以前是否合作过客户啊，这个国家有没有关于外贸方面特别的规定啊，这个客户有没有SNS啊，SNS有哪些信息啊……

　　你的客户档案里客户序列很长一串，每次打开都可以意淫一番，我有这么多客户啊，我会发大财的，扯淡!踏实下来，不要看序列，去看序列里面的某一个具体客户!