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在今天的商业销售环境中，讲故事非常受欢迎，因为它是有效的。

着名的商业故事专家Paul Smith表示：“The most important part of storytelling is understanding”

讲故事的最重要的事情不是去讲故事的伟大性，而是找到在什么时候去选择什么样正确的故事。

那么您需要怎样销售故事？

有人调查过：我采访了超过50个专业销售和采购经理，包括一些世界五百强企业。我问他们在销售过程中怎样和他人讲故事。我惊讶的是：从引入自己，到与买家建立信任关系的过程中，实际销售宣传，处理异议，价格谈判，销售成功，销售甚至管理客户关系的过程中，他们会讲述他们的故事。最后，他总结了25种独特的故事。在这里，我简要挑选了一些小故事，了解他们如何帮助买方的信任和订单。

一：Introduce yourself to your buyer向您的买家介绍自己

向购买者引入自己时，通常有两种方法可以讲述故事：

1.Briefly introduce your work. 简单地介绍一下您所从事的工作

2.Who I helped and how I helped them.我帮助了谁，以及我如何帮助他们帮助以及如何帮助

第二种方式是使用一个详细的真实案例，让潜在客户知道您服务的内容，以及您为他们所做什么特别事物。

在我和他们谈话之后，我告诉他们在竞争中有一个利润非常低的供应商，但事实上，我想看看他们的底线。经过两轮谈判。这三家供应商减少了价格，但仍然没有低于的中国价格，但这并不重要。我们已经了解了市场的价格。最后，我们决定购买中国的产品，这为我的客户和我自己带来了巨大的利益。

听完他的故事后，立即在下次在B的办公室见面。所以，当您第一次与客户见面时，你想让对方理解自己的，你可能希望借用B的方式。使用此步骤。

Tips：1.Select typical customers in the industry you serve (You don t need to reveal the client s name.)在您服务的行业中选择典型的客户。（无需透露客户名称）

2.Check out a summary of events that led to customers who needed your product or service.勾出一个事件的概要，这些事件导致了需要您的产品或服务的客户 - 换句话说，就是客户遇到的一些问题

3.List what help you or your product can provide to customers.列出您或您的产品能够为客户提供那些帮助。

4.Finally, what benefits can you bring to customers.最后，从您能够给客户带来那些好处

二：建立融洽关系的信任关系

在与客户建立信任时，有很多方法可以讲述故事。看看这两个故事：

1.I'll tell you when I can't help you.当我无法帮助你时，我会告诉你

2.I'll tell you when I make a mistake.当我犯错误时，我会告诉您。

情况1

大多数买家都认可了这样的事情：立即获得信任的方式是：当您的产品彻底解决所有问题时，诚实地告诉他们，这样他们将会非常信赖您。而且，当您看到我们的客户为我们提供的产品都是最好的，你应该讲一个故事让对方信任你是最好的。
Z是一家银行的程序员，当他们正在开发一项新技术，并希望能够找到两家公司为他们提供两份不同的计划。 Z说：第一个销售工程师回答了每个问题：Yes, what can we do是的，我们可以做些什么！他认为，他的自信心让我相信他。但实际上效果就是相反的！我问了一些问题，不是一个常见的技术问题，他根本不去考虑它，解释说他并没有了解我的需求。

第二个销售工程师非常不同：他提出了许多问题，他认为可能难以处理。他说：I haven't seen it before.我以前还没有看到过。让我看看如何解决它。这让我觉得他真的想为我解决问题，而不仅仅是想完成销售任务。当然，Z签署了第二个销售工程师的业务。

Tips：如果您从事过销售，做了同样的事情，那么您可以触摸您的故事并准备与您分享，并建立安全的信任关系。

案例2.

立刻让买家信任你的第二种方法是：在客户知道您在做出业务之前所犯下的错误之前，我认可并告知您与客户所做的错误。您应该如何去解决它？这将使客户认为你是一个十分坦率的人。

艾拉是一家大型跨国公司的销售。他说：一旦超级优质的客户发送了一个大单。因为当时他很忙，他只是记得一些信息，处理另一种紧急的销售订单。然后，再给工厂下订单时，凭借记忆进行下单。一周后，当我在此进行沟通时发现订单上的型号出现了严重的错误。当客户打电话质问我时。我让客户等我十分钟，我与工厂进行沟通并告诉他解决方案。

与工厂沟通后，发现已经生产了一批小批次。但是，模型是错误的，所以我真诚地告诉客户，我已经填写了错误的模型，现在让工厂重新进行生产，并将在交货前完成它们。

客户对我很生气的说到：你不知道我有多生气。如果我不与你联系，整批的产品都不能进行正常的使用。我想：如果不进行改进，我一定会进入客户的黑名单，但他说：有两件事让我很开心，愿意继续与你合作。首先，您不会将您的责任推向工厂或系统问题。其次，你尽可能简短地回复我并提供解决方案。这让我觉得你仍然值得相信。

到目前为止，我们仍然保持良好的合作关系，并且销售量高于之前。但这次给与我惊醒，当他下订单时，他会给我开玩笑的说 ：你有一支笔吗？

Tips：所以，如果你能够为客户讲述之前所犯下的错误，那么进行包装一下你的故事，然后将他讲给你的潜在客户去听。

三：关于贵公司关于贵公司故事的故事

告诉公司的故事在销售中十分常见，你怎么谈论它？通常在这两种方式中：

1.How to set up the company!公司如何成立！

2.Our differences from other companies.我们与其他公司的不同之处

这是一家概括的瑞士CEO的故事，第二种方式是麦迪逊。

案件

UBM是一家清洁公司，还将生产一些清洁产品。为了区分他的公司竞争对手，共享与潜在客户沟通的第一件事就是互相讲述他如何对待新客户。

他说，他曾经把客户带到了新泽西verizon大厦，这是一个占地面积170万平方英尺的建筑物。走廊宽12英尺。它仍然很长。如果您使用普通住宅的真空吸尘器，需要清洁员工清洁整晚。如果使用他们三倍宽的工业级清洁器。它可以缩短三分之二的工作时间。

然后我来到办公室，开始查看文件柜的顶部。 其实不难发现大多数橱柜的顶部很脏。有人会用抹布擦拭，但实际上这不能让它真的很干净。所以我们发明了延长杆，不仅节省了员工的工作时间，还可以清洁办公室地板上机柜上面的灰尘。

显然，他们公司并不是这个行业里面最便宜的清洁服务公司这，但是他的目标是成为行业里面最好的清洁公司，能够解决客户的清洁问题的公司。

Tips：当你在进行销售的同时，还要下点功夫去了解品牌的优势，然后列出与竞争对手的区别后，通过给自己进行包装一个故事，能够让客户对您的影响更加深刻。